Bilişsel önyargılarımızdan biri olan demirleme etkisi (anchoring bias) alışveriş başta olmak üzere birçok davranışımızı etkiliyor.
Kabaca, ilk duyduğumuz bilginin doğruluğuna inanmamız olarak tanımlayabileceğimiz demirleme etkisi temel eğilimlerimizden biri olduğu için reklamlarda ve pazarlama yöntemlerinde yaygın şekilde kullanılıyor. Birkaç örnek üzerinden ilerleyebiliriz.
Çevrim içi alışveriş sitelerinde indirimde olduğunu gördüğümüz bir ürünün önceki fiyatı da yazıyorsa o ürünü almaya yatkın oluyoruz. Söz konusu ürünün gerçekten indirimde olduğuna ve uygun bir fiyata aldığımıza inanıyoruz.
Mağazada 1.000₺’ ye bir pantolon gördüğümüzü varsayalım. 600₺ olan diğer pantolon bize ucuz gelecektir. Oysa ki ilk olarak değeri 600₺ olan pantolonu görseydik büyük olasılıkla onun ucuz olduğunu düşünmeyecektik. Pantolon fiyatlarını ilk öğrendiğimiz bilgiye yani 1.000₺’ye göre değerlendirdiğimiz için önyargıdan etkileniyoruz.
Son olarak dizi/film platformu üyeliklerini düşünebiliriz. Bize ilk olarak 49,99₺lik aylık ödeme bilgisi sunuluyor diyelim. Yıllık üye olursak toplamda 359,99₺ ödeyeceğimiz ve bunun da aylık 29,99₺’ye denk geleceği bilgisi veriliyor. Böylece platform üyeliğine ihtiyacımız olup olmadığını düşünmeden aylık bazda daha uygun olan yıllık üyeliği satın alıyoruz.
Belirsizlikler ve riskler karşısında verdiğimiz tepkiler demirleme etkisinin bu kadar kolay işlemesini sağlıyor. Daha iyi anlamak için alışverişi düşünebiliriz. Ürünlerin fiyatlarını biz belirlemiyoruz ve çoğu zaman bir ürünün gerçek fiyatını bilemiyoruz.
Bizim için belirsiz olan konular sıkıntı ve kaygı yarattığı için gördüğümüz ilk bilgiye yani fiyata demir atıyoruz. Böylece sunulan fiyatı baz alarak kararımızı bu doğrultuda veriyoruz.
Demirleme etkisini fark etmek ve ondan kaçınmak kolay olmasa da satın alma davranışlarınızı gözden geçirerek bu önyargının etkisini azaltabilirsiniz.
0 yorum