Bilişsel önyargılarımızdan biri olan demirleme etkisi (anchoring bias) alışveriş başta olmak üzere birçok davranışımızı etkiliyor.

demirleme etkisi, çapa etkisi, satın alma, alışveriş, indirim, gömlek, giyim, bilişsel önyargı

Kabaca, ilk duyduğumuz bilginin doğruluğuna inanmamız olarak tanımlayabileceğimiz demirleme etkisi temel eğilimlerimizden biri olduğu için reklamlarda ve pazarlama yöntemlerinde yaygın şekilde kullanılıyor. Birkaç örnek üzerinden ilerleyebiliriz.

demirleme etkisi, çapa etkisi, satın alma, alışveriş, indirim, bilişsel önyargı, yüzde

Çevrim içi alışveriş sitelerinde indirimde olduğunu gördüğümüz bir ürünün önceki fiyatı da yazıyorsa o ürünü almaya yatkın oluyoruz. Söz konusu ürünün gerçekten indirimde olduğuna ve uygun bir fiyata aldığımıza inanıyoruz.

demirleme etkisi, çapa etkisi, satın alma, alışveriş, indirim, bilişsel önyargı, black friday

Mağazada 1.000₺’ ye bir pantolon gördüğümüzü varsayalım. 600 olan diğer pantolon bize ucuz gelecektir. Oysa ki ilk olarak değeri 600 olan pantolonu görseydik büyük olasılıkla onun ucuz olduğunu düşünmeyecektik. Pantolon fiyatlarını ilk öğrendiğimiz bilgiye yani 1.000₺’ye göre değerlendirdiğimiz için önyargıdan etkileniyoruz.

demirleme etkisi, çapa etkisi, satın alma, alışveriş, indirim, pantolon, giyim, bilişsel önyargı

Son olarak dizi/film platformu üyeliklerini düşünebiliriz. Bize ilk olarak 49,99₺lik aylık ödeme bilgisi sunuluyor diyelim. Yıllık üye olursak toplamda 359,99 ödeyeceğimiz ve bunun da aylık 29,99₺’ye denk geleceği bilgisi veriliyor. Böylece platform üyeliğine ihtiyacımız olup olmadığını düşünmeden aylık bazda daha uygun olan yıllık üyeliği satın alıyoruz.

demirleme etkisi, çapa etkisi, satın alma, alışveriş, indirim, aile, laptop, bilişsel önyargı

Belirsizlikler ve riskler karşısında verdiğimiz tepkiler demirleme etkisinin bu kadar kolay işlemesini sağlıyor. Daha iyi anlamak için alışverişi düşünebiliriz. Ürünlerin fiyatlarını biz belirlemiyoruz ve çoğu zaman bir ürünün gerçek fiyatını bilemiyoruz.

demirleme etkisi, çapa etkisi, satın alma, alışveriş, indirim, ekstra

Bizim için belirsiz olan konular sıkıntı ve kaygı yarattığı için gördüğümüz ilk bilgiye yani fiyata demir atıyoruz. Böylece sunulan fiyatı baz alarak kararımızı bu doğrultuda veriyoruz.

demirleme etkisi, çapa etkisi, satın alma, alışveriş, indirim, ayakkabı, giyim, bilişsel önyargı, kadın

Demirleme etkisini fark etmek ve ondan kaçınmak kolay olmasa da satın alma davranışlarınızı gözden geçirerek bu önyargının etkisini azaltabilirsiniz.

688 kez okundu

Uzman Psikolog Cenk Umur

2013 yılında Hacettepe Üniversitesi Psikoloji Bölümünden mezun olan Cenk Umur, Eskişehir İl Sağlık Müdürlüğü'nde görev yapıyor. Psikolog Cenk Umur, doktora eğitimine Anadolu Üniversitesi Sosyoloji Bölümünde devam ediyor.

0 yorum

Bir yanıt yazın

Avatar placeholder

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir